Umsätze steigern

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(Stand: 22.11.24, Adresse: http://www.grammiweb.de/informativ/etrade/ecomm4.shtml)

Umsätze steigern

Das Thema eCommerce kennen die meisten Surfer nur aus den Medien - ausprobiert haben es die wenigsten. Unsicherheit und Zurückhaltung gegenüber dem Fremden sorgen dafür, dass die Umsätze im Web zwar stetig, dafür aber recht langsam steigen.

Potentielle Käufer können sich keinen visuellen Eindruck des Unternehmens verschaffen, bei dem sie kaufen sollen, können die Ware nicht begutachten, sehen keinen Verkäufer, der sie mit beschwörender Stimme dazu bewegen will, ein wenig Geld zurückzulassen, und schließlich weiß niemand, was ihn denn nun erwartet. Hier sollten eCommerce-Seiten ansetzen.

Schaffen Sie einen Verkaufskörper

Personalisieren Sie Ihren Verkaufsstand. Machen Sie dem Besucher klar, mit wem er es zu tun hat, verraten Sie einiges über sich und das Unternehmensfeld, bringen Sie vielleicht noch so genannte "Emotionals", also positive Kundenreaktionen, zur Sprache. Haben vor dem Neukäufer schon viele andere gute Erfahrungen gemacht, kann doch eigentlich nichts mehr passieren, oder?

Um dem Kunden die Sicherheit zu geben, dass dieser bei Problemfällen nötigenfalls sogar selber vorbeikommen könnte, geben Sie ihm die postalische Anschrift mit. Das sorgt für Vertrauen, denn wer anonym bleiben will, hat meist etwas zu verbergen.

Serviceleistungen

Der Service endet nicht mit dem Kauf einer Ware, er zahlt sich erst dann aus. Werden dem Kunden über die gesetzlich vorgeschriebenen Garantien hinaus zusätzliche Zugeständnisse gemacht, stärkt dies natürlich sein Vertrauen, denn nur, wer von seinem Produkt vollstens überzeugt ist, wagt es, dieses Risiko einzugehen. Gewähren Sie verlängerte Garantiezeiten, Rückgaberecht bei Nichtgefallen, Sofortaustausch und Geld-Zurück-Zusagen, bekommt der Kunde das Gefühl, garantiert kein Risiko einzugehen, lässt er sich auf den Kauf ein. Die Erfahrung zeigt, dass diese Garantiefälle nur in einem minimalen Bruchteil aller Vorgänge auftreten, so dass Sie ein nur geringes Risiko eingehen.

Bieten Sie Support rund um das angebotene Produkt, geben Sie dem Kunden Telefonnummern und Emailadressen an die Hand, weiß dieser, dass er im Fall der Fälle nicht allein sein wird. Kompetente Hilfe wird ihm zur Seite stehen und ihn auch nach dem Kauf noch unterstützen.

Zusicherungen schaffen Vertrauen

Sichern Sie dem Kunden bestimmte Eigenschaften der angebotenen Ware zu, immerhin kann er sie sich nicht selbst anschauen und sich von deren Vorzügen überzeugen. Bei Nichtzutreffen Ihrer Aussagen sollte er diese zurückgeben können. Das schafft Vertrauen und wirkt seriös.

Informieren Sie den Kunden

Informieren Sie den Kunden über den definitiven Endpreis. Zeigen Sie ihm, wie viel die Ware schlussendlich kostet, wenn er diese in Händen hält. Weisen Sie ihn deutlich auf Versandkosten und eventuelle Aufschläge, zum Beispiel bei Auslandssendungen, hin. Betonen Sie wo es nur geht, dass der von Ihnen angegebene Preis endgültig ist, Käufer werden keine Überraschungen erleben. Weisen Sie ihn ferner auf den Ablauf einer Bestellung hin. Zeigen Sie genau auf, wie er bezahlen kann, wie sein Neukauf versandt wird, wie Garantiefälle abgewickelt werden und wie sicher die Geschäftsabwicklung über das Internet ist. Geben Sie ihm möglichst viele Zahlungsmöglichkeiten, so dass er sich die heraussuchen kann, die ihm am ehesten zusagt.

Fazit

Ein eCommerce-Projekt kann erst dann wirklichen Erfolg zeigen, wenn der Kunde davon überzeugt ist und Vertrauen gefasst hat. Minimieren Sie die Risiken für den Kunden, und schnell wird sich Erfolg einstellen.

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