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(Stand: 13.04.21, Adresse: http://www.grammiweb.de/informativ/etrade/ecomm5.shtml)

 

Verkaufen leichtgemacht

Bieten Sie Produkte oder Dienstleistungen auf Ihrer Homepage an, wird früher oder später ein Besucher auf die Idee kommen, Sie darauf anzusprechen. Wer auf eine Preisanfrage mit einem simplen "x Mark" reagiert, wird aber meist keinen Erfolg haben, deshalb hier einige Verkaufsgrundlagen, die Ihnen bei der Überzeugungsarbeit helfen sollen.

Wer verkaufen will, muss seine Kunden überzeugen, dass es die richtige Entscheidung ist, auf sein Angebot einzugehen. Dies erreicht man nicht, indem man Kunden vorschreibt, was sie brauchen, oder indem man sie bevormundet. Um Kundengespräche erfolgreich führen zu können, bedarf es einiger Vorarbeit und einigen Vorwissens.

Vorarbeit

Machen Sie sich bereits vor dem Gespräch Gedanken darüber, welche Vorteile Ihr Produkt zu bieten hat und welche Nachteile es birgt. Versuchen Sie Argumente zu finden, die die Vorteile in den Vordergrund stellen, weisen Sie aber auf die Nachteile hin und erklären Sie diese. Nur so ist Ihr Kunde auch nach dem Kauf noch zufrieden.

Bedarf klären

Wichtigster Punkt eines Verkaufsgesprächs ist es, den Bedarf des Kunden zu klären. Hierbei geht es nicht darum, dem Kunden als Lehrer vorzustehen und ihm zu sagen, was er braucht, sondern mit ihm zusammen eine Bestandsaufnahme zu machen und ihn bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen. Stehen Sie ihm mit Ihrer Erfahrung zur Seite und helfen Sie ihm, selber herauszufinden, was er denn nun bei Ihnen kaufen will. "Reden ist Silber, Schweigen bringt Gold" sagt der Profiverkäufer.

Positiv wirken

Beachten Sie bei Ihrer Beratung, negativ belastete Begriffe wie "Kosten", "Verpflichtung", "teuer" oder "Preis" zu vermeiden. Nutzen Sie lieber positive Argumente wie "Investition", "Service" oder "preisgünstig". Auch der allseits beliebte Begriff "billig" sollte tunlichst vermeidet werden, denn er suggeriert nicht, dass das Angebot äußerst günstig ausfällt, sondern dass die Ware minderwertig, also "billig", ist.

Vorteile herausheben

Versuchen Sie, Vorteile der von Ihnen in Zusammenarbeit mit Ihrem Kunden erarbeiteten Lösung zu finden, die ihm zeigen, was seine Investition bewirkt. Packen Sie die relevanten geschäftlichen Daten zwischen diese Vorteile, also zum Beispiel: "Die von Ihnen gewählte Komplettlösung zur vollständigen Abdeckung Ihres Bedarfs bedarf einer einmaligen Investition von DM...., worin natürlich der dreimonatige Hotlinesupport bereits enthalten ist.". Bleiben Sie aber immer objektiv, ansonsten ist die Gefahr groß, dass der Kunde das Vertrauen zu Ihnen verliert.

Aufschlüsseln

Schlüsseln Sie die endgültige Lösung in deren einzelne Elemente auf und weisen Sie die Teilbeträge aus. So sieht Ihr Kunde, welche Tätigkeiten nötig sind, um das Gesamtprodukt zu erhalten, und wie viel des Gesamtbetrages worauf entfällt. Verzichten Sie auf keinen Fall darauf, einen Gesamtbetrag zu nennen, dem bloßen Anbieten vieler einzelner Preis haftet inzwischen alles andere als Seriosität an.

Service

Ein Punkt noch, der in einem Verkaufsgespräch nicht fehlen sollte: Die Unterstützung nach dem Verkauf. Weisen Sie Ihren Kunden darauf hin, welche Schulungsmaßnahmen Sie anbieten, welche Garantieleistungen Sie bieten und wie der Support der gekauften Ware oder Leistung aussieht. So haben Sie ein zusätzliches Verkaufargument, welches sich in letzter Zeit zu den Hauptkriterien einer Kaufentscheidung gemausert hat.

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